Perusahaan ingin meningkatkan omzet.
Langkah yang paling sering terpikir adalah:
Tambah leads.
Tambah iklan.
Tambah database.
Tambah salesperson.
Tambah aktivitas prospecting.
Padahal ada pertanyaan lain yang sering terlupakan:
“Apakah setiap transaksi yang sudah terjadi sudah menghasilkan nilai maksimal bagi perusahaan?”
Bayangkan perusahaan mendapatkan:
100 transaksi per bulan
dengan rata-rata nilai transaksi:
Rp5 juta.
Maka omzet sederhananya:
100 × Rp5 juta = Rp500 juta.
Sekarang bayangkan jumlah transaksi tetap 100.
Tetapi rata-rata nilai transaksi meningkat menjadi:
Rp6 juta.
Maka:
100 × Rp6 juta = Rp600 juta.
Tidak ada tambahan 1 lead pun.
Tidak ada tambahan jumlah customer.
Tetapi secara ilustrasi terdapat selisih:
Rp100 juta.
Tentu saja angka tersebut hanya simulasi. Dalam kondisi nyata, nilai transaksi dipengaruhi produk, pasar, kebutuhan customer, harga, margin, kondisi kompetisi, dan berbagai faktor lainnya.
Namun contoh tersebut menunjukkan sesuatu yang penting:
pertumbuhan omzet tidak selalu harus dimulai dari mencari lebih banyak pelanggan.
Kadang perusahaan perlu melihat nilai dari transaksi yang sudah ada.
Apakah Customer Membeli Sesuai Kebutuhannya atau Hanya Sesuai Penawaran Sales?
Ini pertanyaan pertama yang perlu dilihat.
Sales memiliki produk.
Customer memiliki kebutuhan.
Masalah muncul ketika salesperson terlalu cepat menghubungkan keduanya:
“Ini produk kami. Harganya Rp50 juta.”
Customer kemudian melihat:
“Rp50 juta?”
Dan percakapan langsung berubah menjadi pembahasan harga.
Padahal mungkin kebutuhan customer sebenarnya jauh lebih besar daripada produk yang pertama kali ditawarkan.
Misalnya customer awalnya hanya membutuhkan satu layanan.
Setelah digali lebih dalam, ternyata ada masalah lain yang masih berkaitan.
Kalau sales hanya menjual produk pertama, transaksi berhenti di sana.
Tetapi jika sales memahami kebutuhan secara lebih menyeluruh, kemungkinan solusi yang relevan bisa menjadi lebih luas.
Inilah salah satu alasan consultative selling penting dalam proses penjualan.
Sales tidak sekadar bertanya:
“Mau produk yang mana?”
Tetapi mulai menggali:
Apa masalah customer?
Apa yang ingin dicapai?
Apa yang selama ini belum berhasil?
Apa dampaknya bagi bisnis customer?
Solusi seperti apa yang sebenarnya dibutuhkan?
Di katalog Sales University, Consultative Selling memang ditempatkan sebagai kelas Selling Advance dengan fokus pada menggali kebutuhan tersembunyi, membangun kepercayaan, dan memberikan solusi bernilai tinggi. (salesuniversity.id)
Tetapi menggali kebutuhan baru menyelesaikan satu bagian.
Karena meskipun kebutuhan sudah ditemukan, customer belum tentu memahami mengapa solusi yang lebih bernilai layak dipilih.
1. Ubah Percakapan dari Fitur Menjadi Value
Bayangkan dua salesperson menjual produk yang sama.
Sales pertama berkata:
“Produk kami memiliki fitur A, B, dan C.”
Sales kedua berkata:
“Fitur tersebut membantu perusahaan mengurangi proses manual sehingga tim dapat menghemat waktu dan mengurangi potensi kesalahan.”
Informasinya mungkin berasal dari produk yang sama.
Tetapi cara value-nya disampaikan berbeda.
Customer tidak hanya ingin tahu:
“Apa yang produk ini punya?”
Mereka juga ingin tahu:
“Apa dampaknya untuk saya?”
Karena itu, salah satu cara untuk meningkatkan nilai transaksi adalah meningkatkan kualitas percakapan dari:
Fitur → Benefit → Value → Dampak
Semakin jelas hubungan antara solusi dengan masalah customer, semakin mudah bagi customer memahami alasan sebuah penawaran memiliki nilai.
Tetapi jangan berhenti pada penjelasan benefit.
Ada langkah berikutnya yang sering menjadi pembeda.
2. Jangan Hanya Menjual Produk, Bangun Paket Solusi
Satu produk kadang menyelesaikan satu masalah.
Tetapi customer mungkin memiliki beberapa masalah yang saling berhubungan.
Misalnya perusahaan menjual software.
Customer awalnya hanya meminta modul:
Rp20 juta.
Setelah kebutuhan digali, ternyata customer juga membutuhkan:
- implementasi;
- training pengguna;
- support;
- integrasi;
- maintenance.
Kalau semuanya relevan, penawaran tidak lagi sekadar menjual satu produk.
Perusahaan dapat membangun solution package.
Contoh sederhana:
Produk = Rp20 juta → Produk + Implementasi = Rp25 juta → Produk + Implementasi + Training + Support = Rp35 juta
Perbedaan ini tentu hanya ilustrasi.
Paket yang lebih besar bukan otomatis lebih baik.
Customer tetap harus mendapatkan sesuatu yang benar-benar relevan dengan kebutuhannya.
Inilah kuncinya:
Jangan menambah produk hanya untuk menaikkan nilai transaksi. Tambahkan solusi ketika memang ada kebutuhan yang bisa dilayani.
Cara berpikir tersebut membuat upselling tidak terasa seperti memaksa customer membeli lebih mahal.
Customer justru melihat:
“Ternyata ada kebutuhan saya yang belum saya pikirkan sebelumnya.”
3. Apakah Presentasi Sales Sudah Menjelaskan Mengapa Solusi Ini Layak Dibayar Lebih?
Salah satu kesalahan sales adalah menganggap semakin banyak informasi berarti semakin kuat penawaran.
Akhirnya presentasi dipenuhi:
- spesifikasi;
- fitur;
- tabel;
- perbandingan;
- bonus;
- harga.
Tetapi customer masih bertanya:
“Kenapa saya harus memilih yang ini?”
Ini menunjukkan bahwa informasi belum otomatis menjadi value.
Presentasi penjualan perlu membantu customer melihat:
Masalah saat ini → Dampaknya → Solusi → Manfaat → Nilai yang dihasilkan
Saat alurnya jelas, pembicaraan tidak berhenti pada harga.
Customer mulai memahami konteks keputusan.
Sales University memiliki kelas Sales Presentation that Sells dalam kategori Selling Advance, yang berfokus pada presentasi penjualan sebagai sarana untuk memengaruhi dan meyakinkan klien, bukan sekadar menyampaikan informasi. (salesuniversity.id)
Tetapi ada pertanyaan yang lebih sulit:
Bagaimana menentukan seberapa besar value yang sebenarnya layak ditawarkan kepada customer tertentu?
Dan jawabannya tidak selalu bisa ditemukan dari slide presentasi.
Masih Ada 2 Cara yang Sering Terlewat
Tiga langkah sebelumnya membahas bagaimana nilai transaksi dapat diperbesar dari sisi:
kebutuhan → solusi → penyampaian value.
Namun masih ada dua area yang sering terlewat.
4. Apakah Sales Sudah Memanfaatkan Potensi Account yang Sudah Ada?
Perusahaan sering terlalu fokus mendapatkan customer baru.
Padahal customer yang sudah ada mungkin memiliki:
- cabang lain;
- departemen lain;
- produk lain;
- kebutuhan lanjutan;
- kontrak berikutnya;
- atau peluang kerja sama jangka panjang.
Masalahnya, salesperson kadang menganggap satu transaksi sebagai akhir.
Padahal bagi account tertentu, transaksi pertama justru bisa menjadi pintu masuk ke hubungan bisnis yang lebih besar.
Di sinilah pendekatan key account management menjadi relevan.
Sales tidak lagi melihat customer sebagai satu transaksi.
Customer dilihat sebagai account yang memiliki potensi hubungan dan pertumbuhan dalam jangka lebih panjang.
Sales University juga memiliki kelas Key Account Manager, yang membahas pengelolaan akun strategis, relationship, value creation, dan pertumbuhan bersama pelanggan utama. (salesuniversity.id)
Tetapi tentu saja, tidak semua customer layak diperlakukan sebagai key account.
Dan di sinilah perusahaan perlu melakukan segmentasi.
5. Apakah Sales Memiliki Standar untuk Menentukan Kapan Harus Menawarkan Lebih Banyak?
Tidak semua customer membutuhkan paket terbesar.
Tidak semua transaksi cocok untuk upselling.
Dan tidak semua sales opportunity harus dipaksakan menjadi transaksi bernilai tinggi.
Pertanyaannya:
Kapan menawarkan paket tambahan?
Kapan melakukan upselling?
Kapan cross selling?
Kapan cukup mempertahankan penawaran awal?
Kapan justru lebih baik menolak tambahan karena belum relevan?
Jawabannya bergantung pada:
kebutuhan customer + nilai solusi + kemampuan perusahaan + kondisi deal.
Karena tujuan akhirnya bukan sekadar membuat angka transaksi terlihat besar.
Tujuannya adalah menghasilkan transaksi yang sehat dan bernilai bagi kedua pihak.
Berapa Besar Dampaknya terhadap Omzet?
Sekarang kita kembali ke angka.
Misalnya perusahaan memiliki:
200 transaksi per bulan
dengan average transaction:
Rp5 juta.
Omzet:
200 × Rp5 juta = Rp1 miliar.
Kemudian perusahaan berhasil meningkatkan average transaction menjadi:
Rp5,5 juta.
Maka:
200 × Rp5,5 juta = Rp1,1 miliar.
Secara simulasi:
tambahan Rp100 juta per bulan.
Kalau pola tersebut benar-benar terjadi secara konsisten selama 12 bulan, secara matematis nilainya menjadi:
Rp1,2 miliar per tahun.
Tetapi sekali lagi, ini adalah simulasi, bukan proyeksi yang menjamin hasil.
Average transaction dapat berubah karena berbagai faktor.
Namun angka tersebut membantu manajemen melihat bahwa:
peningkatan nilai transaksi juga merupakan salah satu jalur pertumbuhan revenue.
Bukan satu-satunya.
Tetapi salah satu yang layak dianalisis.
Apakah Meningkatkan Nilai Transaksi Berarti Harus Membuat Customer Membeli Lebih Banyak?
Tidak.
Ini salah satu kesalahpahaman yang perlu diluruskan.
Meningkatkan nilai transaksi bukan berarti:
“Jual sebanyak-banyaknya kepada customer.”
Value transaksi bisa meningkat karena:
- solusi lebih lengkap;
- paket lebih sesuai;
- produk premium memang lebih relevan;
- layanan tambahan dibutuhkan;
- kontrak lebih panjang;
- scope pekerjaan lebih luas;
- atau kebutuhan customer berkembang.
Jadi prinsipnya:
Naikkan nilai ketika ada nilai nyata yang memang bisa diberikan.
Bukan menaikkan harga semata-mata karena salesperson ingin mengejar target.
Dari Mana Sales Harus Memulai?
Coba ambil data transaksi tiga bulan terakhir.
Kemudian lihat:
Average Transaction Value
Jumlah transaksi
Produk yang paling sering dibeli
Produk yang sering dibeli bersamaan
Customer dengan transaksi terbesar
Customer yang melakukan repeat order
Data penjualan memang dapat digunakan untuk melihat produk yang sering dibeli bersamaan serta membantu menganalisis peluang cross-selling dan up-selling. (salesuniversity.id)
Dari sana, perusahaan mulai bisa mencari pola.
Misalnya:
Customer dengan produk A sering membutuhkan produk B.
Atau:
Customer tertentu memiliki nilai transaksi jauh lebih tinggi karena membeli paket lengkap.
Atau:
Sales tertentu memiliki average transaction lebih tinggi daripada salesperson lainnya.
Pertanyaan berikutnya:
Apa yang mereka lakukan secara berbeda?
Nah, di sinilah data mulai berubah menjadi insight.
Apakah Semua Salesperson Harus Menjual dengan Cara yang Sama?
Tidak selalu.
Tetapi perusahaan perlu memiliki prinsip yang sama.
Misalnya:
Customer-first.
Value-based.
Berbasis kebutuhan.
Tidak memaksakan produk tambahan.
Kemudian salesperson diberi ruang untuk menyesuaikan percakapan dengan situasi customer.
Karena customer berbeda.
Produk berbeda.
Nilai transaksi berbeda.
Dan sales cycle berbeda.
Yang perlu distandarkan adalah proses berpikir, bukan setiap kata yang diucapkan salesperson.
Jangan Terjebak Mengejar Omzet dengan Menambah Leads Saja
Leads memang penting.
Tanpa leads tidak ada opportunity.
Tetapi setelah opportunity tersedia, perusahaan perlu bertanya:
“Seberapa besar nilai yang kita hasilkan dari setiap opportunity?”
Karena ada setidaknya dua cara meningkatkan revenue:
Menambah jumlah transaksi
atau
Meningkatkan nilai dari transaksi.
Dan perusahaan yang mampu mengelola keduanya memiliki lebih banyak ruang untuk mengembangkan revenue.
Namun perlu diingat:
nilai transaksi yang lebih tinggi harus tetap sesuai dengan kebutuhan customer dan economics bisnis.
Jangan sampai omzet naik tetapi margin justru tertekan.
Atau transaksi meningkat tetapi customer merasa mendapatkan sesuatu yang sebenarnya tidak mereka butuhkan.
Pertumbuhan yang sehat tetap membutuhkan keseimbangan.
Mau Mulai Meningkatkan Nilai Setiap Transaksi?
Mulailah dari satu pertanyaan sederhana kepada tim sales:
“Ketika customer membeli dari kita, apakah kita benar-benar memahami kebutuhan mereka secara lengkap?”
Kalau jawabannya belum konsisten, mungkin area pertama yang perlu dikembangkan adalah consultative selling.
Kalau sales sudah memahami kebutuhan tetapi kesulitan menjelaskan value, Sales Presentation that Sells dapat menjadi salah satu pembelajaran yang relevan.
Kalau perusahaan memiliki account besar dan ingin mengembangkan nilai hubungan secara lebih strategis, Key Account Manager dapat menjadi jalur pembelajaran yang berbeda.
Ketiga kelas tersebut tersedia dalam katalog Pelajaran Sales University. (salesuniversity.id)
Tetapi jangan langsung memilih kelas hanya karena judulnya terlihat menarik.
Kembali ke data.
Cari tahu terlebih dahulu:
Di mana nilai transaksi Anda paling sering berhenti?
Sudahkah Anda Menghitung Average Transaction Value?
Buka laporan penjualan.
Gunakan rumus sederhana:
Total Revenue ÷ Jumlah Transaksi = Average Transaction Value
Misalnya:
Rp1 miliar ÷ 200 transaksi = Rp5 juta
Sekarang bandingkan dengan periode sebelumnya.
Apakah:
Rp5 juta → Rp5,2 juta?
Rp5 juta → Rp6 juta?
Atau justru:
Rp5 juta → Rp4,5 juta?
Kemudian cari penyebabnya.
Bukan hanya melihat angka terakhir.
Karena angka average transaction value sebenarnya hanyalah permukaan.
Di belakangnya ada:
kualitas kebutuhan → kualitas penawaran → kualitas presentasi → kemampuan sales → customer → produk → pricing → negotiation.
Dan di sinilah pekerjaan sebenarnya dimulai.
Omzet Tidak Selalu Harus Tumbuh dari Lebih Banyak Customer
Kadang peluang pertumbuhan memang ada pada leads baru.
Kadang pada conversion.
Kadang pada repeat order.
Dan kadang pada nilai setiap transaksi yang sudah terjadi.
Karena itu, sebelum perusahaan mengatakan:
“Kita butuh lebih banyak leads.”
cobalah bertanya:
“Apakah kita sudah mendapatkan nilai yang optimal dari peluang yang sudah kita miliki?”
Mungkin jawabannya iya.
Mungkin juga belum.
Tetapi setidaknya pertanyaannya sudah berubah.
Dari sekadar:
“Berapa banyak customer yang kita dapat?”
menjadi:
“Berapa besar nilai bisnis yang kita hasilkan dari setiap customer?”
Dan pertanyaan terakhirnya:
Jika jumlah transaksi tetap sama tetapi average transaction value meningkat secara sehat, berapa besar kontribusinya terhadap revenue perusahaan dalam satu tahun?
Mungkin, sebelum mencari lebih banyak customer…
ada baiknya kita melihat lebih dalam terhadap customer yang sudah ada.
