Semangat pagi, NLP Sales pagi ini akan mensharingkan pengalaman bagaimana mengatasi orang yang menolak kita. Dan ini dilihat dari sudut pandang NLP Sales. Sebelum anda menikmati seluruh pembelajaran hari ini, saya akan mengajak anda untuk mengetahui apa sih yang membuat orang resistance atau menolak anda?
Menurut Kevin Hogan ada 3 penyebab orang resistance
Takut kehilangan kontrol. Mereka merasa belum kenal dengan anda atau kalau sudah kenal dengan anda tapi belum kenal dengan produknya. Mereka merasa ragu dan ketika didekati oleh seorang penjual maka dirinya akan bersikap menolak.
Takut salah ambil keputusan. Mereka benar berhati – hati agar jangan sampai salah mengambil keputusan maka tak jarang mereka bisa menunda untuk memutuskan. Bisa juga karena pengalaman masa lalu dimana dirinya salah mengambil keputusan.
Takut dimanipulasi. Bila orang tersebut menolak anda dari awal karena mereka takut anda memanipulasi dirinya dan sejak awal langsung menolak.
Jadi bila kita lihat ini ada 2 jenis resistance yaitu dari awal sudah menolak atau yang kedua setelah bertemu dan bicara ditengah – tengah baru menolak. Atau kata lainya adalah reactance.
Nah jadi bagaimana mengatasi orang yang menolak kita secara NLP? Mari kita kupas dengan baik. Ketika orang menolak anda sebagai sales, menolak itu adalah sebuah state dalam NLP. State adalah sebuah kondisi internal tertentu. Ketika orang dalam state menolak maka untuk merubah statenya anda harus merubah statenya. Bagaimana cara merubahnya? Saya memegang prinsip dari pikiran dan tubuh satu sistem. Dimana ketika orang tersebut menolak kita maka bahasa tubuhnya dalam kondisi tertutup maka yang akan saya lakukan, saya melakukan NLP Pattern Interrupt. Yang saya lakukan adalah merubah posisi tubuh dia. Dengan cara saya bisa mengajak orangnya berdiri untuk melihat sesuatu dan menjelaskan dilokasi tertentu. Dan cara ini berhasil saya lakukan berkali – kali dan juga dengan seluruh peserta pelatihan saat mereka praktekan ke prospek mereka. Setelah mereka sudah terinterrupt maka akan lebih mudah buat anda menjelaskan benefitnya.
Apakah ada cara lain lagi? Yes, cara diatas lebih fokus untuk merubah tubuh maka baru berubah pikiran mereka.
Nah sekarang melakukan NLP Pattern interrupt melalui kata – kata dan kita fokus dibagian pikiran. Beberapa teknik yang bisa dipakai :
Menanyakan pertanyaan yang tidak ada hubungan dengan topik pembicaraan misal : saya bicara tentang jam tangan mereka, atau kacamata yang digunakan atau sejenisnya. Dan saat bicara saya akan bertanya sesuatu yang membuat mereka akan bingung. Saya berikan contoh
Saya : pak, saya melihat jam tangan bapak. Boleh tahu beli dimana pak?
Prospek : oh beli di mal A.
Saya : siapa yang memilih modelnya?
Prospek : saya pak.
Saya : oooo menarik.
Prospek : kenapa pak?
Saya : tidak ada apa – apa.
Dan disini dia akan tercipta loop dalam pikirannya sehingga akan lebih mudah kita masukan program ke pikiran mereka dan dirinya pasti masih bertanya – tanya apa maksudnya hal itu? Dan jangan dijawab maka dia akan penasaran.
Dan ini adalah beberapa cara dari banyaknya cara untuk meruntuhkan keberatan mereka. Karena bila mereka dalam kondisi keberatan dan apapun yang anda bicarakan tidak akan didengar oleh mereka.
So, selamat latihan.
Cukup dulu tulisan saya kali ini dan akan dilanjutkan besok.
Salam performance
“Your Achievement is Our Mission”
Oleh : Antonius Arif